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排列三从没出过的号码:愛康國賓,自費用戶補貼公費用戶

來源: 作者: 時間:2014-04-14

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愛康國賓,自費用戶補貼公費用戶
4月9日,愛康國賓在納斯達克以14美元價格發售1090.48萬份ADS(美國存托股票)。4月11日,收于14.05美元。打響2014年中國企業赴美IPO第一槍的達內科技,在第二個交易日就跌破了9美元的發行價,4月11日收于7.71美元。愛康國賓、達內科技兩家的市值加起來不到13億美元,如果連發行價都守不住,后面那些市值成百上千億美元的要小心了。   

愛康國賓招股書告訴人們,公司有42個自營的體檢中心,分布在北京、上海、廣州、深圳、重慶、天津、南京、成都、蘇州、杭州等13座城市;在截止到2013年3月31日的2013財年中,為173.3萬人次進行了體檢;客戶包括世界500強中的189家,中國100強中的71家,中國十大商業銀行也盡在其中。    

自費用戶補貼公費用戶 

愛康國賓收入由三部分構成,體檢、疾病篩查和其它服務。


體檢分為來自公司客戶的公費體檢和個人自費體檢;疾病篩查是針對體檢中發現疑點的進一步檢測,是體檢的副產品;其它服務也是面向公司各戶的。算下來,只有10%的營收來自個人體檢。                                                          

下面這張圖顯示,公費體檢人數增加速度明顯高于自費體檢。     

                                                                                                                          (單位:百萬人次)

下圖顯示,公費的平均費用遠低于自費,這種現象挑戰了我們的常識。

(單位:美元)

世界500強、十大商業銀行不會為省錢讓員工接受低于社會一般水平的體檢??梢鑰科椎丶偕瑁汗煙寮?、自費體檢的平均成本基本相等。這個值可以通過將營業成本、各項費用加起來除以期間接待人次來得到。公費體檢因得到大幅優惠而低于自費體檢,同業競爭加劇及團購的興起使自費均價逐年下降。

公費體檢量大,享受價格優惠合情合理,但低到自費用戶支撐愛康國賓為一百多萬來自世界500強、中國100強的公費用戶賠本進行體檢!不管自費體檢用戶是貧是富,在道義上是不合理的。    

公費用戶是基石也是羈絆   

據統計,中國現有6500多家體檢機構,其中4900家隸屬于公立醫院。由于國民保健意識不強,沒有定期體檢的習慣,所以福利較好的機關、企事業單位,特別是外企成為6500多家的必爭客戶。愛康國賓、慈銘健康、美年大健康都是靠團體用戶起家。 由于愛康國賓在申請美國上市,披露了詳盡的運營數據,我們才得以窺見內幕。估計其它體檢機構,至少是500多家民辦的,情況大同小異。   

過度倚重公費客戶的第一個明顯的弊端是議價能力弱,弱到無利可圖的地步。愛康國賓就是典型的樣本。   

公司客戶不僅出價低,還被愛康國賓們慣出拖欠的毛病。例如,愛康國賓允許公司客戶預付三分之一款項即可享受服務。從下表看到,應收款隨公費體檢收入同步上漲。2013年后三年季度,公費體檢收入1.33億美元,應收賬款也累積到5350.3萬美元,平均賬期達到85天。收入才1.33億美元,被欠著5350萬美元,其中1000多萬的賬齡已經超過六個月! 

招股文件還披露,愛康國賓有721名銷售代表。他們主要的任務是:與客戶公司人力資源部門搞關系及催收欠款。  


以往的成功經驗和既得利益,使愛康國賓們產生路徑依賴,始終把公費用戶置于自費用戶之上。正象在招股書說的那樣:Continue to focus on corporate customers.   

但6500多家體檢機構對公費用戶的爭奪已經把這個市場變成紅海。許多情況下,憑金錢、憑上市公司的牌子也不能把客戶從別人手里搶過來。企業要在自辦的職工醫院體檢、在上級領導打過招呼的或親朋故舊辦的機構體檢,愛康國賓搶得過來嗎? 

莫不如在屌絲身上多花些心思,以服務和價格打動自費用戶。下圖為愛康國賓連續三年財年的營業成本及費用構成。            


 
營收成本中的房屋租金及管理費用、銷售費用是與體檢人數沒有直接關系的固定成本,三項合計相當于營收的38%(2013財年)。增加體檢接待人數,是提高業績的最佳手段。

根據招股書,愛康國賓每個體檢中心的面積為2500平方米,標準接待能力為350人/日。愛康國賓旗下42家體檢中心年接待能力為約為440萬(42X350X300)。而2013年后三季度接待體檢214萬。在接待能力大量閑置的情況下,上市融資,擴大規模,資產收益率會進一步降低。

提高現有設施的利用率,比撲向一個又一個新城市,新建一個比一個豪華的體檢中心,巴結一個又一個大客戶強。

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